6 蹩脚的销售人员

　　我接触过很多销售人员，发现他们在销售技巧上存在很多短板。最明显的是他们缺乏深度挖掘客户真实需求的能力。都极力想把手头的房源推出去，而没有站在顾客角度考虑那是否是他想要的。抓不住顾客真实的需求，那永远是在做无用功。因为不知道需求，永远是在错误的地方寻找正确的答案。徒然领着客户到处转，浪费彼此的时间。
　　有些销售人员还会参与劝说，极力强调房子的优点和性价比，这样反倒给客户一种不舒服的感觉，甚至怀疑他们之间有猫腻。有的中介人员不了解个中道理，在买房者面前还与房主显得尤为亲密，这更加深了购房者的疑虑。所以作为中介的销售人员，一直保持客观，针对顾客问题和需求发表一些立场方为上策。
　　有的中介工作人员在行动力和速度上明显不足，我一个朋友买到房都快几个月了，仍然有中介给他打电话。说明他们在跟单上缺乏有效的机制。
　　这年头，速度是21世纪的货币，反应迟缓，丧失速度就丧失客户。还有的中介同行经常贬低竞争对手，殊不知彼此重伤是坏事，贬低对手也抬不高自己。只会让顾客更是心存戒备。

　　7 精明的销售人员

　　我认识一个中介的销售人员，为人特别聪明，带顾客看房时总是能够最大限度的为顾客考虑。比如尽量在同一个地区多找几个房源让顾客做对比。不时地记下客户对每一个房子的意见。帮助顾客理清需求的标准和目标房源的特征。这叫做知己知彼之环境，从顾客的抱怨中做功课。而且她还会给客户做一个看房表，内容涉及所看过的所有房源情况，面积、户型、价格、物业甚至交通，会结合客户的需求做一个客观的分析。最终用细致服务来赢得顾客，而这种真诚地服务衍化成她销售的秘诀，确保她能够一直保持金牌销售员的地位。
　　所以我经常劝诫一些销售人员：忘了营销技巧吧，从切实关心客户开始，那样赢得肯定更多。
　　其实，假如房产销售人员能从短期利益中跳出来，站在顾客角度去思考就肯定会有好的业绩。这个顾客是两个层面：一个房主，他的需求就是一个好价格和及时卖出去把钱收回来。一个购房者，买到称心如意的房子。那中介人员就要为双方各提供一个整体解决方案，以均衡二者各自的利益。
　　对于房主你要让人家少操心，了解人家的最低要求，尽量为房主将房子推销出去。对于购房者，要做好售前服务，对人家的信息要有全面的了解，这样你才知道房子对他合不合适。你可以通过工作、交通、生活、房价、增值给他提供一个有条理的分析，也就是说把所有相关利益点都写出来，让买房者选择他最看重的，然后做出供需判断。这样将自己转化为顾问型销售，而不是天天陪着顾客到处转的领路人，工作努力但却鲜有成效。
　　我曾经跟几个房产中介的人员解释过顾问型销售，如何为人家提供建议，如何完成类似中医望闻问切的过程，如何增强顾客对销售人员的信任。他们听了很有感触，后来他们让我提炼一个最核心的秘诀，我说的仍然是“关心”。我个人认为对于房产这种大宗买卖，关心是一切情感、亲和力、信任以及愉悦销售达成的最为关键一环。

　　8 房价上涨中介“功”不可没

　　我一直认为房屋中介也是二手房价上涨的一个重要因素。他们彼此好像实施价格联盟似的适时更新房源的价码。到处鼓吹房价的涨势。有一个中介接受一个房主比较高的价格，比如说80平105万，另外先前订的80平100万的另一家一看马上就进行了跟进，就这样在互相影响和牵制下，房价一直不断上涨，所以我曾经跟一个朋友戏言，涨价是最容易流行的。
　　还有北京很早就放出要抬高首付比例这个消息，而中介人员更是这一消息的鼓吹者，逢人就说，这也成为他们促成交易的一个话术证据之一。同时他们会借用多种手段渲染房价上涨的势头，有的地方甚至还会出现短期的有价无市，但随着有现实需求的置业者和股市中铩羽的投资者经不起忽悠，很快就充实了这部分市场。于是新的一轮价格涨势又开始了。所以，房价上涨中介应该“功”不可没。
　　总之，本文限于篇幅就先探讨这些，借用发生在身边的现象入手，对几个关键点阐述了个人看法，尽量用科学的理论来武装，让你看了能够有所体会，最重要的是能够给实际生活中的房产交易一些借鉴，帮助读者在房产买卖中获益。