房地产经纪行业是一个劳动密集型产业，以往很多经纪人没有经过系统培训就上岗，甚至在其自身的专业知识还不如客户的时候就开展业务，靠的就是“广泛撒网”的方式从大量信息中寻找甚至是“碰”机会。
我并不否认“大量找资源”的方法存在错误，恰恰相反，经纪人的成交比率和自己的活动量以及资源的开发量是直接挂钩的，只不过在今日这种资源减少、竞争加剧的时期，在开发资源量的同时，还应该而且急需提高自己的“产出能力”。在目前看来，经纪人的成交屡大概处于2%—6%左右的平均水平，也就是说每取得100个买卖资源（包括房源与客源）的同时，只能获得2个或是6个的成交机会，更多的资源因为种种原因而“浪费”了。
过去的各种培训或是上级对经纪人的指导，集中点几乎都是“开发房源客源”，而对于这些资源的精细营销或者说“精耕”方面就差很多。事实上，广泛撒网式的营销方法要比“精细营销”所投入的人力、物力、财力多得多，这也就是为什么很多经纪人对于开发资源是有所抵触了，与其开发出来浪费掉，倒不如把营销做精，从有限的资源里找到更大的机会。
业内经常说的一句话就是“新人手壮”，事实上仔细想想就不难明白，新人就只有那么3、5个客户资源，每天想的都是怎么能得到这几个有限的客户的信任并且从这几个有限的客户资源里找到成交机会，主要精力甚至全部尽力都投入到他们身上了，自然容易从中发掘成交机会了。而那些犯了“经验主义”错误的经纪人，总是觉得这个客户没有希望，那个客户太挑剔，以至于一个个的机会都被浪费了。其实每一个客户致电经纪人时，都是抱着成交的希望来的，如果我们翻阅一下3个月之前的客户台账，就会发现80%以上的都已经成交，只不过不是通过自己，而是找到别人。因为不精细，这些资源都没能好好利用。
编辑：黄杰 |
